Михаил Коваленко, руководитель отдела рекламы интернет-магазина «Видеоглаз» поделился интересным кейсом и рассказал, как с помощью контента, рекламы и других инструментов им удаётся обеспечивать поток клиентов в узкоспециализированный интернет-магазин.

Как интернет-магазин «Видеоглаз» с помощью рекламы и опросов находит новых клиентов ВКонтакте, изображение №1
 

Михаил КОВАЛЕНКО,
руководитель отдела рекламы компании «Видеоглаз»

Нашему интернет-магазину уже 16 лет. Мы помогаем людям обезопасить свои дома, а бизнесу — офисы.

История

Компания «Видеоглаз» занимается системами безопасности для оптовых и розничных покупателей: подбирает необходимую технику, обеспечивает установку и обслуживание оборудования. Среди её клиентов — Леруа Мерлен, МЕГА, аэропорт «Домодедово», Билайн, Альфа-Банк и другие.

Интернет-магазин «Видеоглаз»
 

Наши основные клиенты — люди, которые занимаются установкой систем безопасности и покупают оборудование у нас, а также частные лица, которые сами работают с видеонаблюдением

Искать необычные выходы на новую аудиторию нас вдохновила прошлогодняя выставка технологий и инноваций для интернет-торговли ECOM Expo. Участвовавшие в ней digital-агентства, а также секции по маркетингу, SMM и продвижению контента помогли нам найти идеи, которые мы ранее не использовали. В итоге мы решили расширить стратегию для нового направления — продажи комплексных решений по безопасности.

Ритейлу это помогает уменьшить потери на кассовой зоне
и усилить контроль персонала

Лиды за вопросы

Искать новую аудиторию мы решили с помощью рекламы ВКонтакте, но делать это неклассическим путём, без лендинга — потенциальных клиентов с рекламы мы ведём во внутреннее приложение ВКонтакте для опросов, которое установлено на нашей Странице бизнеса.

Как интернет-магазин «Видеоглаз» с помощью рекламы и опросов находит новых клиентов ВКонтакте, изображение №3
 

Таргетинг мы настраиваем по интересам людей. Например, если ищем дачников, то берём участников дачных некоммерческих сообществ и садовых товариществ.

В самом опросе мы спрашиваем клиентов, для чего им нужен комплекс безопасности, например, для частного дома или дачи; предлагаем отметить нужное количество камер, бюджет и планируемую дату покупки.

Приложение с опросом для сообщества «Видеоглаз»
 

Затем пользователь попадает на стандартную форму заявки, в которой мы предлагаем посчитать ему смету. С каждым ответом пользователя повышается размер скидки, а в конце опроса его ждёт подарок, но какой именно — мы не раскрываем, пока он не пройдёт все этапы.

Результат опроса в сообществе «Видеоглаз»
 

Мы понимали, что конверсия в продажу с опросов ниже, чем со стандартной формы заявки на сайте, потому что потенциальный клиент ещё не прошел этапы знакомства с компанией, он ещё не «горячий».

Такое анкетирование работает на отложенный спрос — то, что нам и нужно, поскольку решение об установке системы безопасности
не принимается спонтанно

Мы не закрываем продажу сразу, а устанавливаем контакт с потенциальным клиентом и знакомим его с нашей компанией. Дальше встаёт вопрос о том, как его заинтересовать на продажу.

Как интернет-магазин «Видеоглаз» с помощью рекламы и опросов находит новых клиентов ВКонтакте, изображение №6
 
Результаты рекламной кампании систем видеонаблюдения «Видеоглаз»
 
Результаты рекламной кампании систем видеонаблюдения «Видеоглаз»

Когда мы добавили в анкету дополнительный вопрос «Когда планируете приобретение?», стоимость заявки выросла. Но это было сделано осознанно, чтобы приоритизировать лиды. В итоге они стали более качественными — мы начали понимать, с кем работать в первую очередь.

Пример объявлений для поиска аудитории опросов
 
Пример объявлений для поиска аудитории опросов

Контент и бот для работы

Изначально мы создавали Страницу бизнеса ради узнаваемости и присутствия ВКонтакте.

Когда наши клиенты впервые собираются купить что-то, они сначала изучают сайт, а потом обязательно ищут аккаунт компании в соцсетях, чтобы убедиться в реальности и качестве

Сейчас у нашей Страницы бизнеса ВКонтакте около 18 000 человек. В этом году мы решили изменить контентную историю — запустили конкурсы, опросы, и пошли первые активности.

Страница бизнеса систем видеонаблюдения «Видеоглаз»
 

Мы строим стратегию вокруг привлечения платного трафика.

С помощью контента мы должны заинтересовывать людей
и демонстрировать свою экспертизу, чтобы
«фан-база» за нами следила

Основную ставку мы делаем на вебинары. Также создаём познавательные видео, готовим статьи как первые точки контакта с аудиторией.

Пример полезного видео урока на Странице бизнеса систем видеонаблюдения «Видеоглаз»
 

Например, недавно прошёл вебинар — для b2b-сегмента. Мы говорили, как правильно выбирать подрядчика по системам безопасности.

В вебинарах выстроена воронка с самого входа: регистрация, просмотр, оффер, и мы в итоге получаем лиды — потенциально заинтересованную аудиторию, которой легче продать товар.

Это гораздо проще, чем искать потенциальных клиентов через контекстную рекламу, вести их на лендинг
и только потом обрабатывать заявку

На вебинары обязательна регистрация, ссылку на эфир клиенты получают в чате, как и все уведомления.

Чтобы не потерять пользователей после регистрации, мы создали чат-бота, который напоминает им о скором начале. Если никакой реакции не происходит, то спустя время бот снова заботливо сообщает, то в запасе есть ещё пара часов.

Так мы получаем больше зрителей наших эфиров, и, следовательно, больше потенциальных клиентов

Пример напоминания о вебинаре через чат-бот Страницы бизнеса систем видеонаблюдения «Видеоглаз»
 

Последний год алгоритмы в социальных сетях изменились. Если раньше можно было рассчитывать только на количество друзей в группе, то сейчас нужно задумываться о качестве контента и считать engagement rate (показатель вовлечения в контент, прим.ред.) к каждому посту.

Инструменты ВКонтакте позволили интернет-магазину «Видеоглаз» выйти на новый уровень развития, и мы с удовольствием продолжим работать в этом направлении и дальше.