Главная страница » Как продавать строительные материалы через социальные сети?

Как продавать строительные материалы через социальные сети?

Строительные товары непросто продавать в социальных сетях. Редко кто решает заказать доски или саморезы напрямую у производителя — обычно их покупают в крупных специализированных магазинах.

На примере реального опыта строительной базы «СОФИЯ» и руководителя продаж Александры доказываем: инструменты ВКонтакте помогают увеличить объёмы продаж, даже если вы продаёте специфичный товар.

Страница бизнеса строительной базы «СОФИЯ»
 
«СОФИЯ»

В чём специфика бизнеса?

Строительная база «СОФИЯ» с 2000 года производит и реализует строительные материалы. У компании собственные производственные площадки, линии, лесозаготовка и автопарк для доставки грузов от 2 до 20 тонн. Объём продукции — 3200 кубометров доски естественной влажности в месяц. Этого хватит, чтобы построить примерно 400 новых бань!

Работа ведётся в двух направлениях: В2В (торговые дома, строительные бригады) и В2С (розничные продажи).

При этом у компании есть ряд особенностей, которые необходимо учитывать:

  1. Неудобное местоположение розничной базы. Случайно попасть на торговую точку невозможно, нужно знать точную локацию.
  2. Ограничения по географии. Строительные и пиломатериалы — крупногабаритные грузы, поэтому их можно массово отправлять только в Санкт-Петербург и часть Ленинградской области, по всей России — сложнее.
  3. Сезонность: основное строительство и закупки материалов проходят с апреля по сентябрь. С октября по март объёмы продаж падают в среднем на 20% от месяца к месяцу.
5 инструментов ВКонтакте, которые помогли увеличить продажи пиломатериалов, изображение №2
 

Проделанные работы:

На стадии обсуждения проекта наша команда столкнулась с разными мнениями о выборе основного канала продвижения. Но полагаться на субъективные оценки не стали, доверились независимым исследованиям Mediascope за 2020 год:

5 инструментов ВКонтакте, которые помогли увеличить продажи пиломатериалов, изображение №3
 

Рассматривали топ-5 ресурсов, поэтому выбор между YouTube или ВКонтакте был очевиден. Ни одна площадка не предоставляет столько возможностей. Для каждого пользователя можно найти свой подход.

ВКонтакте больше инструментов для соприкосновения с аудиторией, чем в других социальных сетях: рассылки, беседы, статьи, сообщения сообщества, подкасты, клипы и многое другое.

Старт: 13 июня 2020 года, с 10 участниками в сообществе и 3 публикациями для запуска.

Начали с оформления Страницы бизнеса: указали название и короткий адрес, заполнили описание, добавили обложку и аватар. Подготовили блок с контактами, адресами и временем работы организации.

Обложка сообщества
 
Обложка сообщества

Подключили раздел меню и добавили ссылки на разделы с важной информацией для потенциальных клиентов:

  • Отзывы нужны, чтобы убедиться в качестве продукта.
  • Магазин — чтобы покупатели видели ассортимент.
  • Если остались вопросы — можно отправить сообщение сообществу.
  • Кнопка «Подписаться» — для тех, кто хочет первым узнавать об акциях и специальных предложениях.
Меню на Странице бизнеса
 
Меню на Странице бизнеса

Оформили в сообществе два обсуждения: с отзывами и часто задаваемыми вопросами. Мы хотели видеть всю обратную связь от подписчиков — их мнения и то, что им не понятно.

Раздел «Обсуждения»
 
Раздел «Обсуждения»

Разметили все ссылки в сообществе UTM-метками, чтобы отслеживать трафик. Создали визуально приятный, информативный и ведущий на сообщения сообщества закреп.

Закреплённая запись
 
Закреплённая запись

Установили на Страницу бизнеса приветственный виджет.

Виджет для подписчиков
 
Виджет для подписчиков

Затем оформили две рассылки под разные целевые аудитории, чтобы каждый пользователь получал ту информацию, которая ему интересна.

Тем, кто занимается строительством, предлагаем акции на стройматериалы. Любителям бань и саун рассказываем о скидках на дрова и топливные брикеты. Письма подписчикам пока не отправляли, планируем заняться этим позже.

Рассылки в сообществе
5 инструментов ВКонтакте, которые помогли увеличить продажи пиломатериалов, изображение №10
5 инструментов ВКонтакте, которые помогли увеличить продажи пиломатериалов, изображение №11
 
 
Рассылки в сообществе

Когда закончили с оформлением, перешли к изучению рекламного кабинета ВКонтакте и настройке рекламных кампаний.

Что сделали для первых запусков:

— выгрузили аудитории через парсинг и добавили файл в кабинет;
— подготовили множество вариантов текстов и изображений;
— расставили ставки и лимиты: действовали интуитивно, без особого понимания всех деталей.

Выводы после первой рекламной кампании:

  1. Аудитории из парсера не обновляются автоматически, они заканчиваются, поэтому приходится собирать их снова.
  2. Выставленные наугад лимиты и ставки привели к переплатам за объявления.
  3. Мы показывали рекламу на наименее вовлечённую аудиторию и даже смешивали в одной кампании мужчин и женщин.
  4. Отсутствовала система: мы не понимали, сколько нужно средств на рекламу, какой запланировать бюджет, что получим в итоге.
  5. Не было знаний по использованию новых инструментов ВКонтакте и понимания, что все рекламные кампании нужно структурировать, контролировать, менять и анализировать. От этого было только ощущение хаоса.

Наш вывод: без глубокого изучения инструментов ВКонтакте не будет качественного продвижения. Случайно в поисках решения наткнулись на сервис ERESH от ZeMedia. Он не только помог нам автоматизировать рекламу, но и систематизировал подход через постепенное изучение возможностей рекламного кабинета.

5 инструментов ВКонтакте, которые помогли достичь поставленных целей:

  1. Интеграция магазина VK с СМS WordPress

У строительной базы есть сайт с интернет-магазином, а на Странице бизнеса оформлен раздел с товарами. Мы настроили синхронизацию: теперь при загрузке новых позиций на сайт, при изменении цен или добавлении фотографий они дублируются ВКонтакте автоматически.

Подробнее о настройке API для товаров читайте в документации.

Товары в сообществе
Товары на сайте
1 из 2
 
 
Товары в сообществе

2. Сайт из сообщества ВКонтакте

Как представители товарного бизнеса, мы сразу же оценили и протестировали новинку. Сайт ВКонтакте прост, и в этом его прелесть. В нём покупатель не заблудится, это позволяет показывать актуальные в данный момент предложения, не углубляясь в ассортимент. Внутри есть всё необходимое: товары с ценами, фотоальбомы, отзывы, адрес. Наполнение можно поменять в два клика под любую акцию или товар.

Сайт из сообщества троительной базы «СОФИЯ»
 
«СОФИЯ»<\/a>»]»>Сайт из сообщества троительной базы «СОФИЯ»

3. Автоматическое управление ценой

Умный алгоритм ВКонтакте сам подбирает подходящую стоимость за 1000 показов в зависимости от цели: максимум показов, переходов, заявки, вступления или оптимизация по конверсиям. Стратегии позволяют выкупать трафик без переплаты, исходя из объёма аудитории, ставок в аукционе и конкуренции. Эти переменные нужны, чтобы верно зафиксировать общие и дневные лимиты — от них зависит успех кампании.

Спланировать бюджет, дневной и общий лимит кампании и предполагаемые результаты помогает прогнозатор. Он подсказывает, когда всё в порядке, а когда нужно скорректировать рекламную кампанию.

Мы запускали объявления с целью «максимум переходов за бюджет», результат был отличный.

Подробнее о работе автоматической стратегии «Максимум переходов за бюджет» читайте по ссылке.

Пример кампании с целью «максимум переходов за бюджет»
 
Пример кампании с целью «максимум переходов за бюджет»

4. Таргетинг по ключевым фразам

Ещё одно нововведение 2020 года, которое помогло настроить более точечные рекламные кампании. Инструмент помогает найти пользователей, которые недавно интересовались похожими товарами или вводили ключевой запрос в поиске.

Если выставить ограничение по нужной геолокации, то получим недорогие целевые лиды. Ключевые слова помогают создавать динамические, обновляемые аудитории. Такая кампания настраивается один раз, но работает долго.

Пример кампании с ключевыми фразами
 
Пример кампании с ключевыми фразами

5. Автопродвижение товаров

С помощью автоматического продвижения товаров мы показывали предложения, которые вероятнее всего заинтересуют нужную целевую аудиторию. Например, женщины и мужчины по-разному реагируют на объявления и проявляют разную активность в сообществе. Запросы на категории товаров тоже отличаются.

Поэтому мужчинам предлагали посмотреть стройматериалы и комплектующие, а женщинам — товары для бань и саун, топливные брикеты или дрова. Разделение по полу позволило запускать рекламу на каждую аудиторию по своей цене. У всех объявлений ограничили географию, так как доставка возможна только в пределах Ленинградской области.

О том, как подготовить товары к автопродвижению, читайте в статье.

Пример кампании с автопродвижением товаров
 
Пример кампании с автопродвижением товаров

Во время прохождения курса «Дисциплина таргетированной рекламы» мы познакомились с авторской методикой Эдуарда Мухина «Спуск с Эвереста». Её суть в том, что при первом запуске рекламной кампании вы выставляете цену, равную или выше рекомендованной ВКонтакте, а затем постепенно снижаете. Таким образом алгоритм ВКонтакте обучается, и при каждом следующем запуске СРС становится меньше, а количество кликов наоборот растёт.

Раньше мы думали, что счастье при работе с СРС — это опустить цену за клик до минимальной и расслабиться. Но на самом деле мы жертвуем колоссальным объёмом трафика ради экономии нескольких рублей на клике без учёта экономии всего проекта. Сейчас мы получаем максимальное количество кликов в рамках своего KPI и бюджета.

Пример кампании по методике «Спуск с Эвереста»
 
Пример кампании по методике «Спуск с Эвереста»

Результаты и выводы

5 инструментов ВКонтакте, которые помогли увеличить продажи пиломатериалов, изображение №19
 

Сейчас площадка ВКонтакте для нас — любимое место работы. Применяя знания и умения на практике, пользуясь новинками от ВКонтакте, мы запускаем объявления легко и быстро, с хорошим настроением и творческим подходом.

admin

Наверх