Вячеслав Зонов, предприниматель из Кирова и владелец фабрики мебели «Сава», подробно рассказывает о рекламной стратегии за последний год, благодаря которой ему удалось в два раза увеличить продажи и открыть второй шоурум — в Москве.

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №1
 

Первые шаги в рекламе

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №2
 

Сперва я научился размещать текстово-графические объявления (ТГБ). Этот формат оказался для меня удобным, простым и в то же время эффективным: с помощью маленьких баннеров в левой части страницы мы долго получали обращения от клиентов.

Первые объявления формата ТГБ
 
Первые объявления формата ТГБ

Когда только начинали делать первые шаги, я даже не знал, что можно сделать несколько объявлений и просто менял изображения и текст в одном и том же.

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №4
 

Благодаря ТГБ мы получали около 40 обращений в день — это ежемесячно приносило выручку около 500–600 000 рублей. На тот момент нам этого было вполне достаточно.

Реклама в 2018 году

В конце 2017 года объём работ по сообществу вырос. Стало понятно, что пора расширять штат, и я пригласил помощника для продвижения нашей Страницы бизнеса — Алсу Шишкову.

К этому времени почти каждый житель Кирова уже видел нашу рекламу по несколько раз, а число участников сообщества превысило 10 000 человек. Тогда мы начали думать над новой стратегией продвижения нашей компании.

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №5
 

Ключевыми показателями эффективности рекламы ВКонтакте выбрали трафик и продажи, для этого нужны были хорошие объявления с красивым товаром. Мы начали вот с такого:

Пример первых объявлений в формате «Рекламная запись» в новостной ленте
 
Пример первых объявлений в формате «Рекламная запись» в новостной ленте

Затем поддержали эту кампанию ретаргетингом:

Результаты рекламной кампании с использованием ретаргетинга
 
Результаты рекламной кампании с использованием ретаргетинга

Чтобы привлечь как можно больше потенциальных клиентов, мы также запустили рекламные кампании с разными видами мебели и несколько объявлений-повторов, которые раньше показывали хорошие результаты.

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №8
 

Параллельно мы впервые попробовали делать видеоролики и показывать их в промопостах. Первое время мне казалось, что эффективность такого формата низкая, и я отложил эту затею на год, но сейчас я вернулся к видеорекламе.

Результаты рекламной записи с видео
 
Результаты рекламной записи с видео

Показатель досмотра у видео до 10 секунд — более 20% ролика. Это хороший результат: как правило, за 10 секунд можно много рассказать и привлечь внимание

Промопосты с ретаргетингом выглядели так. Видите, у второго объявления нет ни ссылки, ни кнопки, но количество реакций — не меньше, чем на первое.

Пример объявлений с кнопками действия и без них
 
Пример объявлений с кнопками действия и без них

Это доказывает, что порой достаточно качественного контента, чтобы человек заинтересовался, перешёл в сообщество
и сам обратился к вам

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №11
 

Сейчас продвижением в соцсетях занимаемся вдвоём с Алсу, она работает с нами уже год.

За это время Алсу создала две масштабные рекламные кампании, каждая из которых длилась по полгода

На первую рекламную кампанию было потрачено чуть больше 100 000 рублей. За эти деньги мы получили 21 600 переходов в сообщество и на сайт фабрики. Стоимость перехода — 4,84 рубля, а средний CTR — 4,2% (лучший 7,3%).

Реклама таргетировалась на женщин старше 30 лет. Когда нужно расширить аудиторию, мы снижали возрастной порог до 26–27 лет.

Результаты первой масштабной кампании за полгода
 
Результаты первой масштабной кампании за полгода

Алсу протестировала большое количество разных фото с нашими кухнями и сформировала базу самых популярных у клиентов. Их мы использовали для ретаргетинга, на который потратили ещё 13 900 рублей и получили 4 060 переходов по 3,42 рубля, CTR — 7,3%.

Самое успешное объявление из кампании, средний CTR — 7,3%
 
Самое успешное объявление из кампании, средний CTR — 7,3%

Особое внимание Алсу уделяет таргетингу «Активность в сообществах»
— собирает пользователей, которые состоят в группах конкурентов
и проявляют там активность.

На вторую рекламную кампанию потратили около 151 400 рублей. В результате получили 23 700 переходов, средний CTR составил 3,6%, а стоимость перехода — 6,3 рубля.

Мы начали с рекламы новой линии кухонь, а затем постепенно
стали продвигать и другие новинки

Ниже самое удачное объявление в этой кампании. Его Алсу настраивала на тех, кто уже реагировал на нашу рекламу.

Пример объявления из второй рекламной кампании
 
Пример объявления из второй рекламной кампании

Затем мы запускали ещё несколько объявлений и получили интересный результат. Казалось бы, кликабельность определяет успех рекламы.
Но вышло наоборот: при невысоком CTR был хороший результат, а при высоком CTR — низкий.

Пример объявления с низким CTR и хорошим результатом
Пример объявления с высоким CTR и низким результатом
Пример объявления с высоким CTR и низким результатом
Пример объявления с низким CTR и хорошим результатом
 
 
Пример объявления с низким CTR и хорошим результатом

Второй шоурум в Москве

Мы стали получать редкие заявки из Москвы, но они приводили к продаже.

Возникла идея открыть в столице свой магазин, чтобы покупатели могли оценить качество нашей мебели

Согласитесь, покупка кухни удалённо практически невозможна, поэтому мы стали изучать московский рынок и исследовать продвижение в этом городе.

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №19
 

На скриншоте — результаты рекламы по широким аудиториям за полгода.

Результаты рекламы по широким аудиториям за полгода
 
Результаты рекламы по широким аудиториям за полгода

При настройке рекламы в Москве раскрылся потенциал парсера Церебро. Мы решили использовать сразу несколько стратегий:

  • запустить рекламу с оплатой по CPC (за клики);
  • проанализировать аудитории и их предпочтения, чтобы создавать вовлекающие посты.
История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №21
 

Для тех, кто ведёт Страницы бизнеса ВКонтакте,
Церебро просто незаменимый инструмент, простой в использовании и повышающий эффективность рекламы

Работа с активными аудиториями по нашей стратегии превзошла все наши ожидания.

Результаты рекламы на активную аудиторию
 
Результаты рекламы на активную аудиторию

Объявления, которые мы размещали в Кирове и Москве, были практически одинаковые, а вот результат отличался существенно — у покупателей в столице совсем другие вкусы и интересы.

Летом я погрузился в открытие нового шоурума в Москве, реклама в Кирове была построена на надёжных вариантах, не требующих от временных затрат. Вот результат проверенный объявлений.

Реклама широкой аудитории с весны по октябрь 2018 года
Реклама по сохраненным и активным аудиториям с весны по октябрь 2018 года
 
 
Реклама широкой аудитории с весны по октябрь 2018 года

Отдельно отмечу, что когда количество обращений от клиентов выросло, вручную стало очень трудно их обрабатывать

На помощь пришла CRM-система BlueSales, которая позволила нам наладить общение с клиентами, навести порядок во ВКонтакте, распределить обращения по менеджерам и не терять клиентов.

Итоги работы за год

Мы проделали немалую работу за этот год, и вот её итоги:

История успеха фабрики мебели «Сава»: как реклама ВКонтакте помогла увеличить продажи в 2 раза, изображение №25
 

Сейчас Страница бизнеса для нас — это витрина магазина и переговорная комната. Площадка, которая позволяет искать клиентов, продавать и главное — общаться с аудиторией.

ВКонтакте до сих пор единственная
и основная онлайн-площадка для продаж

Впереди у нас грандиозные планы, через год я снова поделюсь нашими успехами. Спасибо за внимание!